STRATEGI KOMUNIKASI PERSUASIF DALAM BUSINESS TO GOVERNMENT (B2G) PADA PROSES TENDER PENGADAAN BARANG (Studi Kasus Antara PT Satria Putra Pertama dan PT Len Industri)

Abstrak

Proses pengadaan barang dalam Business-to-Government (B2G) tidak hanya ditentukan oleh aspek harga dan kualitas, tetapi juga dipengaruhi oleh kepercayaan dan citra perusahaan di mata instansi pemerintah. PT Satria Putra Pertama, sebagai penyedia barang dan jasa, menerapkan strategi komunikasi persuasif dalam upaya membangun relasi bisnis dengan PT Len Industri guna memenangkan tender pengadaan barang. Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis bentuk strategi komunikasi persuasif yang digunakan, alasan pentingnya strategi tersebut dalam membangun relasi B2G, serta penerapannya dalam praktik bisnis. Penelitian menggunakan pendekatan kualitatif dengan metode studi kasus, dan teori komunikasi persuasif dari Soemirat & Suryana (2018) sebagai landasan analisis, yang menekankan penyampaian pesan sistematis dan menarik untuk mempengaruhi audiens secara sadar. Hasil penelitian menunjukkan bahwa strategi komunikasi persuasif PT Satria Putra Pertama bersifat multidimensional, memadukan komunikasi verbal, non-verbal, digital, serta informal yang disesuaikan dengan struktur birokrasi dan segmentasi audiens di PT Len Industri. Strategi komunikasi yang dijalankan perusahaan tidak hanya fokus pada penyampaian informasi produk, tetapi juga diarahkan untuk membangun persepsi positif dan kredibilitas jangka panjang, mengingat dalam relasi B2G faktor reputasi sering menjadi pertimbangan utama sebelum aspek teknis dan harga. Namun, penerapan strategi komunikasi persuasif ini dihadapkan pada hambatan birokrasi internal di PT Len Industri, seperti proses komunikasi yang kaku, panjangnya alur pengambilan keputusan, serta keterbatasan akses komunikasi langsung dengan pengambil keputusan utama. PT Satria Putra Pertama mengatasi hambatan ini dengan membangun komunikasi dua arah secara bertahap, memanfaatkan pendekatan relasional, dan tetap menjaga formalitas komunikasi sesuai regulasi BUMN. Strategi komunikasi ini diterapkan secara sistematis mulai dari tahapan presentasi proposal, komunikasi intensif selama proses tender, hingga tindak lanjut pasca-tender yang menjaga kesinambungan hubungan bisnis. Perusahaan disarankan untuk terus mengembangkan kemampuan komunikasi strategis berbasis empati dan data, serta membangun relasi jangka panjang yang berkelanjutan untuk memperkuat posisi kompetitif di lingkungan B2G

Berkas

Detail